Nom du blog :
programmer
Description du blog :
publicité et marketing
Catégorie :
Blog Sciences
Date de création :
16.06.2007
Dernière mise à jour :
25.06.2007
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Le Follow Up ou systeme de relance
Le "Follow-Up" ou système de relance
Posté le 21.06.2007 par programmerLe Follow-Up ou système de relances consiste à "relancer"
un client éventuel par des envois de lettres, de mail et
de brochures, après une première demande de renseignements,
pendant une période de temps donnée, au bout de laquelle
la personne, si elle n'a pas passé de commande, est laissée
de côté.
Mesurer les résultats de la publicité
L'idée qui est à la base du système de Follow-Up est que
si vous avez acheté de l'espace dans une publication coûteuse,
vous avez envie de tirer tout ce que vous pouvez de votre
annonce initiale et vous voulez mettre à profit les adresses
obtenues par ce moyen.
L'annonce originale a rempli son office quand elle a amené
une demande de renseignements ; par suite, c'est à votre
service de publicité de relancer l'auteur de cette demande
de renseignements. Il ne faut pas croire que toute publicité
qui procure des demandes de renseignements immédiatement,
a pour cela de la valeur.
Le point de savoir si un système de Follow-Up doit être
adopté et comment il doit fonctionner dépend en grande
partie des modes de publicité adoptés et de la clientèle
parmi laquelle on désire placer le produit ou le service
mis en vente.
Il n'est possible de connaître les résultats obtenus
par la publicité en cas de vente par correspondance que
lorsque les commandes ne peuvent être passées que directement
à l'entreprise ; mais dans le cas où vous faites de la vente
par correspondance d'une part, et, d'autre part, vendez vos
produits par l'intermédiaire de grands magasins et de
détaillants, il est impossible de connaître les résultats
de la publicité. C'est seulement lorsque vous apprenez que
vos détaillants constatent un accroissement dans la vente
d'un article donné que vous savez approximativement ce que
votre publicité vous rapporte.
Éveillez l'intérêt du lecteur
À un certain point de vue, il est plus facile d'écrire
des lettres de Follow-Up que des textes d'annonces. Ici la
question d'espace ne se pose plus avec la même importance.
Il va de soi que le rédacteur de lettres de Follow-Up se
sent plus à l'aise que le rédacteur d'annonces quand il
compose une lettre qui peut avoir 2, 3 et 4 pages, en se
disant qu'il peut encore par la suite envoyer d'autres
lettres après un certain temps, à son client éventuel.
Quoi qu'il en soit, la rédaction de telles lettres est
un art, un art à part, réclamant des dons naturels
considérables, une longue pratique, une connaissance
approfondie de ce qui est à vendre, de la clientèle
sollicitée et de la nature humaine en général.
Bien des lettres de vente sont jetées au panier et cela
est dû surtout à ce qu'elles ne sont que des « circulaires »,
qui expriment tout de suite leur caractère général
et n'éveillent aucun intérêt personnel chez ceux qui
les reçoivent.
Ce sont des lettres préparées pour être adressées à
n'importe quel client et il est facile de s'en rendre
compte.
Par suite, il n'y a rien de personnel dans une lettre
semblable et le but visé par cette correspondance est
irrémédiablement manqué. Si une lettre ne donne pas
l'impression d'avoir été rédigée spécialement pour
le correspondant, elle perd tout impact.
Les lettres de Follow-Up
Par conséquent une lettre ou un email de vente doit
être une lettre personnelle, mais il ne s'ensuit pas
obligatoirement qu'elle doive débuter par des expressions
familières comme : "Cher ami," ou se terminer par des
formules analogues.
Cependant, il faut adopter un style chaleureux. Il
s'agit d'une conversation intime, d'un courrier personnel.
Ne prenez jamais votre lecteur de haut.
Pour qu'un Follow-Up soit bon, il faut que la lettre
soit écrite dans un style simple, dans un langage familier
mais non vulgaire, vigoureux, personnel, et que les
arguments qui y sont présentés tiennent bien compte
du point de vue du client. Une telle lettre doit être
intéressante à lire, pleine de conviction et de
persuasion.
Il faut écrire un minimum de 3 relances, mais il n'est
pas rare d'obtenir des commandes, surtout pour les produits
au prix élevé, à la 10ème ou 15ème relance.
Comme sur Internet les mails ne coûtent quasiment rien,
on a intérêt à poursuivre l'envoi de relances tant qu'elles
déclenchent des ventes.
Quel délai entre les Follow-Ups ?
La règle générale pour les relances par courrier est
de n'envoyer des relances que toutes les 3 semaines.
Cependant, sur Internet tout va plus vite et il est
fréquent de voir des rythmes plus soutenus, d'une semaine
ou même moins. On utilise pour ce faire un système de
réponse automatisé dont le plus connu est le fameux aweber:
www.aweber.com
Le système permet d'envoyer des messages personnalisés
au rythme que l'on souhaite.
Quels résultats pouvez-vous escompter ?
La règle générale est qu'une relance doit donner au
moins 50 % du rendement de la précédente. Si votre
première communication vous donne 5 % de ventes, la
relance suivante vous donnera 2,5 %, et ainsi de suite.
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