Nom du blog :
programmer
Description du blog :
publicité et marketing
Catégorie :
Blog Sciences
Date de création :
16.06.2007
Dernière mise à jour :
25.06.2007
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La publicité directe,origine de vastes fortunes
La publicité directe,origine de vastes fortunes
Posté le 21.06.2007 par programmerOn appelle "Publicité directe" la publicité qui a pour but
d'obtenir des demandes de renseignements et des commandes
pour un produit ou un service donné sans recourir aux
services d'un intermédiaire quelconque.
En fait, toutes les annonces qui indiquent un nom et une
adresse constituent des annonces de publicité directe ou
de vente par correspondance.
Il y a 2 catégories différentes de maisons pratiquant
la vente par correspondance : celles qui ne vendent que
directement par correspondance à la clientèle et celles
qui vendent directement par correspondance mais
également par l'intermédiaire de magasins.
Dans le premier cas, le client ne peut entendre parler
des articles que par les annonces dans les journaux, par
les magazines, à la TV ou sur Internet, et comme l'achat
se fait uniquement par correspondance, les annonces
procurent les demandes de renseignements et les commandes
viennent se substituer à l'argumentation du vendeur ;
par conséquent l'annonce doit essentiellement être c
omposée d'une série d'arguments de vente sur le papier.
Dans le second cas, le but de l'annonce est généralement
d'amener des demandes de renseignements, le client possible
étant ensuite adressé à quelque détaillant tenant les
produits en question. Le détaillant est informé de la
demande de renseignements par l'entreprise, et c'est à
lui qu'il incombe d'écrire au client et de conclure
l'affaire, au besoin à l'aide d'un "follow-up" méthodique
(Voir la huitième leçon).
Vente directe par correspondance
La méthode la plus fréquente est celle où le client
achète directement par correspondance de l'entreprise
qui a fait la publicité, et de vastes fortunes ont été
bâties en relativement peu de temps par ce moyen.
Le grand avantage de cette forme de publicité vient
de ce fait qu'elle permet de vendre au moyen d'un texte
la même marchandise à des milliers de personnes, alors
qu'un détaillant peut avoir besoin d'une heure et plus
pour persuader un client d'acheter un article donné.
En outre, si élevé que soit le prix de la publicité,
elle ne revient jamais aussi chère que l'entretien d'une
petite armée de vendeurs et de représentants avec toutes
les dépenses qu'impliquent les frais de déplacements,
les notes d'hôtels et tant d'autres dépenses.
Un autre avantage de la vente par correspondance vient
de ce qu'il y a rarement avec cette méthode des créances
irrécouvrables. Il est vrai que certaines entreprises
pratiquant la vente directe, envoient dans certains
cas des marchandises à l'essai, mais, en général, la
règle est : "Envoyez l'argent avant la commande".
On voit donc qu'il peut être très avantageux de
transformer une entreprise ordinaire en entreprise
de vente par correspondance chaque fois que cela est
possible.
L'importance de la publicité
Le département le plus important d'une entreprise de
vente par correspondance est celui de la publicité.
C'est là que les plans de vente sont créés, les
conditions du marché étudiées, les textes composés
et le "follow-up" organisé.
Le texte doit être différent selon qu'il s'agit de
publicité directe ou indirecte. Dans la publicité
indirecte, le but du texte est de promouvoir l'image
de marque, tandis que dans le cas de publicité directe,
le but du texte est d'obtenir une demande rapide de
renseignements et si possible une commande immédiate.
Dans le second cas le texte doit entrer dans plus
de détails, fournir une description claire du produit
et être plein de vigueur et de puissance de conviction,
puisque le but est, si possible, d'enlever l'affaire
sur-le-champ.
C'est là vraiment que doit intervenir l'art du bon
rédacteur de publicité. D'aucuns sont capables d'écrire
d'excellents textes, des essais, des nouvelles, qui
sont absolument incapables de composer un bon texte
de publicité. Il ne s'agit plus ici en effet de plaire
mais de convaincre et de vendre le produit ou le
service.
Choisir un style clair et succinct
Dans la publicité pour vente par correspondance,
la moindre ligne compte et même le moindre mot, il
faut donc que le style soit clair et lapidaire.
Tout mot inutile constitue un gaspillage d'espace
et par conséquent d'argent.
D'une façon générale, si vous cherchez uniquement
à obtenir des adresses de personnes intéressées,
concentrez vous sur ce seul objectif : convaincre
la personne de vous donner ses coordonnées. Ne
mentionnez ni le produit que vous vendez ni son prix.
Parlez uniquement de ce que la personne obtiendra
si elle vous écrit.
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